Monday, February 23, 2015

¿Sobrecostos laborales? o Sobrecostos burocráticos y el costo de la Corrupción (2015)

El Estado peruano está buscando un punto de equilibrio entre aumentar la inversión privada y mejorar el empleo, es una situación que la teoría de los juegos calificaría como un juego no cooperativo, mucho mas cercano a la competencia; dado que de un lado contamos a las empresas y del otro a los trabajadores. Asimismo es importante considerar que la fuerza laboral se constituye (como oferta del factor trabajo al estilo keynesiano) en formador de Consumo de los hogares, en el lado de la demanda (o de los ingresos), puesto que los ingresos del factor trabajo, de los bolsillos de las familias, tienen dos destinos a saberse: Consumo y Ahorro, siendo relevante en el caso peruano que el consumo es el destino mayoritario, demostrado por el bajo nivel de bancarización en Perú.
Uno de los argumentos esgrimidos por los políticos peruanos son los sobrecostos laborales, cuando se contrata mano de obra (calificada o no), que en la mayoría de los casos son casi un 50% sobre el valor del contrato, esto porque es el Estado mismo que asume montos de aportes y gastos impositivos que afectan los contratos de la mano de obra. Asimismo para el empresario la mano de obra constituye parte del costo fijo de un proceso productivo o comercial, asi tenemos:
Utilidad Bruta es igual al Ingreso bruto menos los costos operativos (variables y fijos), por ello si se reducen los costes, se obtiene una mayor utilidad bruta y con ello se estaría incentivando a los inversionistas a aumentar sus planes de inversión, luego movemos la curva de demanda global  y aumentamos el PBI. Esto puede funcionar bien en una economía cerrada y bajo información perfecta, siguiendo la antigua Ley de Say (vulgarmente se dice "toda oferta crea su propia demanda"), este mecanismo en un mundo real globalizado definitivamente no funciona, dado que los empresarios tienen otros factores en cuenta como los riesgos financieros internacionales, los riesgos financieros locales, la tasa de interés de los préstamos internacionales, la demanda y producción externa, entre otras variables; etc.
El costo del dinero en una inversión moderna busca que el retorno del capital sea la más rápida posible,  si Ud.,  plantea a un empresario que invierta en tecnología de punta que reemplazará un 50% de la mano de obra, pero que ahora su costo supera en 5 veces el costo equivalente en fuerza laboral y que lo recuperará en 10 años, definitivamente no conseguirá convencerle, más aún si la tecnología puede reducir costes del equipamiento tecnológico en 10%-15% cada dos años; este simple ejemplo muestra que la mano de obra, aún compitiendo con la tecnología resulta mas beneficiosa para el empresario a corto y mediano plazo.
Otro de los principales problemas que afectan las decisiones del empresario inversionista, son las condiciones de estabilidad de las reglas de juego en el mercado local, este es afectado directamente por la Corrupción, aquí los altos niveles de corrupción existente en las instituciones, constituyen un freno al inversionista, quien mcuhas veces es literalmente "asaltado" por malos funcionarios asociados a modo de mafias, estas alejan a los inversionistas, ya que reducen sus márgenes de ganancia, sobre todo en los medianos negocios.
Si volvemos al planteamiento inicial, el pago al factor trabajo, está en el circuito de ahorro y consumo de los hogares, así entonces si reducimos este factor (en términos reales Salarios/precios) solo conseguiremos reducir la canasta de consumo de los hogares y con ello disminuye la demanda interna y finalmente podría afectar al crecimiento del PBI. Esto se compensaría, dicen los opinólogos de la economía, con el incremento de la inversion privada, buen punto, pero lastimosamente la mayor inversión privada viene de la inversión extranjera directa (IED), esta depende de los precios de los commodities (efecto internacional de los mercados globales) y los agentes locales no tienen mucha o ninguna influencia en estos precios, por la magnitud de la oferta peruana internacional; así una reducción de la oferta de trabajo o de los salarios reales, objetivamente no contribuye mucho en la práctica a mejorar los niveles de inversión de las empresas, mas aún porque los trabajadores no cuentan con capacidad de influencia sobre los salarios reales en el mercado local.
Las empresas en Perú no están perdiendo ganancias (con excepción de las productoras primarias-extractiva de minerales), basta ver los resultados de algunas de ellas:

Graña y Montero SAA 
Variacion de Utilidad Neta (2013/2012) = 6%
R.O.A = 6,5%
R.O.E = 12,9%

Peru LNG
Variacion de Utilidad Neta (2013/2012) = 136,4%
R.O.A = 3%
R.O.E = 7%

Minsur y Subsidiarias
Variacion de Utilidad Neta (2013/2012) = 14,1%
R.O.A = 5,5%
R.O.E = 8,6%

Shougang Hierro Perú
Variacion de Utilidad Neta (2013/2012) = 28,6%
R.O.A = 16,4%
R.O.E = 63,6%

Edelnor
Variacion de Utilidad Neta (2013/2012) = 14%
R.O.A = 8,7%
R.O.E = 21,6%

Pero también cierto es que muchas de ellas han disminuido sus ingresos, por efecto de la disminución de la demanda global mundial, así como por una mayor incursión de competencia formal y mucho mas informal en los mercados locales, y es precisamente aquí donde el Estado no está actuando, dado que las infraestructuras de formalización y los sobrecostes para acceder a la formalización todavía no son suficientes para incentivar a los emprendedores a cambiarse al lado de lo formal, peor aún si existe una "banca paralela" que financia pequeños préstamos a estos informales, fuera del sistema bancario, pese a tasas de interes mayores que el brindado por los bancos usualmente.

Es importane que el gobierno plantee de manera coherente, mecanismos de inclusión laboral que no puedan afectar tanto al empresario, como al trabajador mismo, y con ello evitando la  ralentización de la economía local, que si afectaría de manera general a todos los peruanos y entre otros puntos, que exista transparencia en la lucha contra la corrupción generalizada en el sector público.

Saturday, February 21, 2015

¿Es Sostenible la Economia Boliviana? 2015

Bolivia, un país latinoamericano con mas de 10 millones de habitantes y con un PIB que alcanza a los 58 mil millones anuales, tiene un crecimiento económico envidiable, desde hace mas de 10 años, Bolivia registra un crecimiento interanual promedio de 5%, se suma a esto la disminución de la pobreza extrema, que en el mismo periodo descendio desde un 38,2%  hasta 18,8%.
Que está haciendo bien Evo Morales, su presidente reelecto que debe de ser tomando en cuenta por otros países, definitivamente algo bueno tiene su gobierno para alcanzar resultados económicos interesantes y  que hace que estabiliza las acciones del gobierno y obviamente aumenta la popularidad de su presidente.
Definitivamente Evo Morales ha creado un Estado menos corrupto que sus antecesores, eso le ha permitido evitar escándalos y una mala posición contra los inversionistas extranjeros, su economía estable en estos últimos 10 años le ha permitido superar los U$ 3.000 millones de exportaciones desde el 2004 hasta alcanzar los U$ 12.062 millones en el 2014, capitalizando reservas internacionales que hace diez años atrás apenas alcanzaban los U$ 1.714 millones hasta los U$ 15.500 millones.
Pero no solo la disminución de la corrupción ha ayudado al Gobierno de Evo Morales, sino también el aumento de los precios de los commodities, Bolivia es exportador neto de Gas, Soya y Minerales , todos del sector primario, con una industria aún incipiente a niveles tecnológicos, Bolivia mantiene aún procesos tradicionales para su producción básica. 
El nuevo reto de Evo Morales en su nuevo mandato es la sostenibilidad del crecimiento económico.
Muchos de los nuevos ingresos que tiene Bolivia en la actualidad, provienen también de la renegociación de los precios y tarifas asociadas a los servicios eléctricos, a la extracción de minerales y de petróleo y gas, tanto como una mayor formalización de las empresas que operaban fuera de la económia legal. Realmente las variables líderes que soportan el crecimiento boliviano han sido Los minerales e hidrocarburos, los servicios y el transporte, la construcción y los servicios bancarios. Evo Morales está apuntando a aumentar su nivel de exportaciones y a promover el crecimiento de la demanda interna de manera equilibrada, en cuanto a la formación bruta de capital, esta ha estado liderada por la inversión pública, sosteniendo a la inversisón privada, que en su momento pico alcanzó 31,2% del PBI (año 2011), superando ámpliamente a la pública.
Uno de los puntos fuertes del equilibrio de la economía boliviana es la demanda interna, el consumo interno ha crecido desde un 2,11% (2003) a un 6,35% en el 2013, sirviendo de base para la disminución de la pobreza, hecho que ha servido para la reelección de Evo Morales y de su equipo técnico, entre ellos, su actual ministro de economía MSc. Luis Arce Catacora, quien lleva las riendas del Ministerio de Economía y Finanzas de Bolivia. La política de salarios en Bolivia, orientada a incluir a las masas de trabajadores a una economía de mercado formal, con incentivos como los subsidios para cierta clase de alimentos y a determinado sector de la población, reduciendo los niveles de pobreza a niveles poco conseguidos por otros países.
Para algunos analistas políticos, Evo Morales está mas en la línea de Lula (dirigente político brasileño) que en la línea chavista de Maduro (Venezuela), sin embargo se le cuestiona la debilidad de sus instituciones contra otros países (como Brasil por ejemplo) sin embargo la realidad trunca  el análisis poco práctico de estos analistas políticos, Bolivia es mas pragmatica que la verborrea propia de sus políticos y se orienta mas a  hechos reales y significativos que otros países latinoamericanos, su mal llamada "debilidad" institucional no está plagada de corrupción como ocurre con el resto de las instituciones de los Estados vecinos a Bolivia, donde casos escandalosos de corrupción terminan involucrando en sus propios mandatarios y a los políticos de sus Congresos.
Pese al constantemente criticado discurso de Evo Morales, definitivamente algo está haciendo bien, por ello en el 2014 ha sido el primer país de sudamerica en crecimiento económico, el resto de países no aprobaron y sus ministros de economía deberían ser calificados con nota reprobatoria por ello... junto a sus políticos.
 

Sunday, February 15, 2015

Cambio Tecnologico y Empleo en Latinoamerica 2015

Latinoamerica, conformado por varios países tanto del norte central, centroamerica y sudamerica, pese a contar con un idioma común (a excepción de Brasil), no han alcanzado un nivel de integración que les permita compartir muchas de las ventajas que su vasto y rico territorio les provee, debido quiza también a su retrazo tecnológico, esta área (excluyendo a México y Brasil) cuentan con poca o casi ninguna tecnología propia que les permita reducir su dependencia monetaria de los países del primer mundo. En el caso de Mexico y Brasil, su tecnología es aún muy básica y no está en condiciones de competir con el mercado mundial de esta.
Según el informe de CEPAL, entre el 2011 y el 2014 las variaciones o mejoras de los indicadores de pobreza no son significativos, pese a los años de auge y bonanza que estos países han tenido, gracias al alza de precios de los minerales y metales primarios. Transcribimos un informe de esta organización:
"La tasa de pobreza de América Latina en 2013 fue de un 28,1% de la población, en tanto que la indigencia, o pobreza extrema, alcanzó el 11,7%. Estos porcentajes equivalen a 165  millones de personas en situación de pobreza, de los cuales 69 millones son personas en situación depobreza extrema.
Estos valores dan cuenta de que la tasa de pobreza se mantuvo sin diferencias significativas con respecto a los niveles observados en 2012 (28,1%). La pobreza extrema, por su parte, también permaneció sin cambios estadísticamente significativos, debido a que el valor observado en 2013 es solo 0,4 puntos porcentuales superior al de 2012 (11,3%). Esto significa que en 2013 el número de personas pobres se mantuvo sin cambios mayores, en tanto que el número de personas en situación de indigencia se incrementó alrededor de 3 millones y se produjo una disminución de similar magnitud en la cantidad de personas pobres no indigentes. Las estimaciones regionales muestran que la tendencia a la baja de las tasa de pobreza y pobreza extrema se ha desacelerado e incluso revertido en los primeros años de la presente década, situación que, asociada al crecimiento demográfico, deja como saldo un mayor número de personas en situación de pobreza extrema en 2013. Uno de los aspectos característicos de la pobreza en América Latina es su elevada incidencia entre los grupos más jóvenes de la población, en comparación con grupos de mayor edad. La tasa de pobreza de los menores de 15 años equivale a 2,8 veces la registrada en el grupo de los mayores de 55 años, en tanto que la tasa del grupo de jóvenes de entre 15 y 24 años equivale a 1,9 veces la de los mayores de 55 años." 

¿Tiene realmente el gobierno peruano un plan para buscar la reducción de la pobreza y en parelelo construir un plan de empleo real en los sectores económicos?
La respuesta es no. Definitivamente el gobierno de Ollanta Humala no posee ningún plan destinado a alcanzar mejoras tecnológicas con la finalidad de construir mejores condiciones de empleabilidad en el país. Una mal planteada Ley de empleo juvenil y muchos fracasos en política económica, son el resultado de la imposición política partidarista sin rumbo ni destino pre planificado; recientemente el Presidente del Banco Central de Reserva, Dr. Julio Velarde mencionaba:
"La caída en los sectores primarios (del año pasado) no tiene nada que ver con la torpeza de los agentes de política económica, no tiene nada que ver con la situación internacional, son factores de calentamiento del mar y el retraso de lluvias."
Reconocimiento tácito de que efectivamente el Gobierno de Ollanta Humala a incurrido en torpezas, entre ellas haber mantenido una inexistente política económica de parte del MEF (Ministerio de Economía y Finanzas) que conlleven a prever los efectos internacionales sobre la economía local.
¿Es el empleo uno de los medios para contrarrestar la pobreza?
En realidad es uno de los factores, puesto que inyecta recursos monetarios en la economía local y eso activa la demanda interna, pero este factor tiene dos aristas importantes, el empleo tecnificado y el empleo no cualificado, el primero, esto es el empleo tecnificado aporta valor agregado a la economía local, puesto que se sustenta en la productividad, que es la principal herramienta de la competitividad; del otro lado el empleo no cualificado, este no es muy productivo, no aporta mucho a la competitividad internacional y entrega una remuneración baja que no permite el crecimiento y desarrollo de los hogares en una economía local.
El gobierno hasta hoy esta interesado en el crecimiento del segundo tipo de empleo, este; es masivo y se concentra en sectores como el comercio, el turismo, el transporte, la agricultura, pesquería y ganadería y en el sector construcción, siendo que en este último hay cierta jeraquización por los niveles de experiencia (no necesariamente capacitación o entrenamiento).
La competitividad basada en la productividad está llegando con el uso de herramientas especializadas, como las herramientas CNC (Control Numérico Computarizado), que permiten una mayor producción, en menos tiempo y sin paros ni retrazos, obviamente necesita el uso de personal especializado y entrenado, dificilmente de conseguir en el país.
La población sigue creciendo a tasas altas, comparadas con el crecimiento demográfico de los demás países, esto tampoco es previsto por las políticas de gobierno, puesto que parte de la pobreza, no es solamente la mala distribución del ingreso, asignada  por un mercado con grandes asimetrías e información relevante solo para determinados sectores; ejemplo de ello nos muestra que en Lima, no es difícil encontrar el precio de los combustibles mas baratos en zonas donde la  población posee uno o ningún vehículo automotor, sin embargo el coste es mayor donde hay mas demanda, esto es en zonas sociales con ingresos A, AB y C. Esto mismo no se cumple con los alimentos, en las zonas con ingresos D y E se encuentra el kilogramo de Pollo a S/. 7,50 nuevos soles y en las zonas A, AB y C, este precio esta por debajo de los S/. 6,0 nuevos soles.
El mercado asigna los recursos a los agentes, pero las condiciones de distorsión de los mercados reales superan la modelistica empleada del mainstream, de hecho la realidad supera en cierto modo a la ficción; entonces el árbitro gubernamental debe de intervenir, esto no es sumar mas distorsión al mercado, sino corregir las tendencias perniciosas causadas por intereses privados y particulares, que desvían a la economía de sus sendas sociales, como la corrupción, uno de los mayores flagelos de la economías de nuestro tiempo.

Saturday, January 31, 2015

Grecia. Dejando la Austeridad y Asumiendo el Reto - 2015

Grecia, historicamente los helenos creadores de parte de la cultura mundial, desde el 2009, con la asunción al gobierno de Yorgos Papandre, encuentra la realidad helena con el déficit público acumulado en 2009 pasa a ser de un 12,7% y la deuda se eleva hasta el 113,4% del PIB.
El 2010, Grecia realiza la primera emisión de deuda del año (bonos a 5 años), esto alcanza a atraer una demanda cinco veces superior a la estimada (25.000 millones de euros para una oferta de 5.000 millones). Por cierto muchos especuladores vieron su oportunidad en la débil economía griega. Para el 2010 el pago de 54.000 millones de euros en deuda, 20.000 millones en el segundo trimestre, difícil situación que encasilla más aún a la ya débil economía griega.
 La situación de deuda fiscal griega ha sido por la concertación voluntaria de partes, tanto los acreedores (Alemania, Francia, etc) y los helenos; a decir de Paul Krugman:
"Ahora bien, la verdad es que nadie cree que Grecia pueda pagar todo lo que debe. De modo que ¿por qué no admitir esa realidad y reducir los pagos hasta un nivel que no imponga a los ciudadanos un sufrimiento eterno? ¿Acaso el objetivo es que Grecia sirva de ejemplo para otros prestatarios? Si es así, ¿cómo se compatibiliza eso con los valores de la que, supuestamente, es una comunidad de países democráticos y soberanos?"
Grecia bajo la dirección económica de Yanis Varoufakis, no acepta las condiciones de rescate propuestas por los acreedores, y plantean una moratoria, peor aún reconocen que no pueden pagar la deuda externa,  lo que ha generado un pánico entre los acreedores bancarios, muchos de los cuales realmente ya estan rescatados y han cubierto deudas y otros, pero el mayor temor para Grecia es la insolvencia de sus bancos, lo que puede realmente destruir su economía ya caída.
El gobierno griego ha optado por romper con la austeridad, porque realmente esta es una mala receta económica donde los únicos beneficiados son la Banca prestamista y los que pagan la corrupción y sus gastos son los ciudadanos, optando por una alternativa a lo Keynes, que ya en 1919, en su obra de manera preclara  advierte que las presiones sobre los países derrotados en la 1ra guerra mundial van a generar mas daños en la europa y traería consecuencias nada buenas para la economía glibal, de hecho sus advertencias se hicieron realidad con la llegada del nazismo y la 2da guerra mundial, de hecho Alemania recien pago su deuda de guerra en el año 2010.
¿Que espera Europa de Grecia? Es posible que Grecia realmente no cumpla con su deuda, dado la producción actual y la muy baja demanda interna, contraída por políticas erradas que estan sumiendo a Europa a una recesión y a peligrosos movimientos sociales en contra de las democracias, súmase a esto el alto nivel de corrupción de los gobiernos, que empeoran la recuperación de sus economías.

I am Me And My Manager Style... Learning Curve S



A Peruvian entrepreneur specializing in selling products and technical services, reaches a certain maturity after 10 years of doing the same work, especially in the "boom" phase of the business cycle.
When the local economy moves into recession cycle, our employer fits in business, the company reduced staff, reduce operating costs and increase sales looks less organizational structure.
However these solutions only allow the company to survive, the employer only preserves your capital.
The learning and experience curve or curved "S" is set on itself but as a diminishing returns, then when approaching the lowest point of the economic recession, the "S" curve changes slope and it is therefore necessary move to a different curve "S1".
But this change must occur level with 4 possible scenarios:
- Technological changes.
- Changes in the legal structure (the rules)
- Changes in monetary income
- Changes in tastes and preferences
Remember that learning curves typically have two major sources:
- Individual learning
- Collective or organizational learning
The company added individual knowledge and business strategy led by the manager or director, as the company has only one collective learning curve.
Whenever the accumulated experience reaches the highest efficiency (optimizing business operations and improving profitability margins), here the director or manager must seek to achieve another level of learning curve (eg jump from S1 to S2), preventing the four factors described above, affect the performance of the company.
Companies need to be prepared to innovate their business strategies in times of recession, can not maintain the same form of work, pass a curve S1 to S2 where curve, leveraging experience sought other business application this knowledge. Many companies that were successful in a particular field of knowledge and business, changed its commercial orientation and even the type of product to advance and grow in their markets with better competitive level.

Monday, January 26, 2015

The Company and Commercial Process (Chapter 1)



The Company.

The company initially is our starting point for the analysis of business processes, it is a systematic and complex organization or a simple personal company, it has elements, relations and functions within which commercial activities are developed and product exchange and services.
A company define as a productive unit that has the following key elements: Capital, which is the set of physical means to produce a product or service, workers who are the workforce that can channel the strategies of the company, the employer which is the initiator of the company and provides the main motivation for the existence of this.
The company interacts in the market, we will continue the definition of market economics, as the scope (geographic, virtual or otherwise bringing together individuals called agents) where financial transactions occur.
Not all companies are oriented to production, there is a majority percentage dedicated to marketing, since there are conditions that limit the individual achieve by their own means all products and services available in the market, in fact; with input from economists Ronald Coase, who argues that firms incur transaction costs, these costs are generated by all internal processes in the company, from its formation to market their products or services in a given market and, to Coase firms incur transaction costs when operating in a market.  These transaction costs can be classified into three groups:
a) Costs of Information and research
b) Costs of negotiation
c) Implementation costs
The commercial process is a cost to the company, assumed this can reach a target and a specific goal within its business strategy (meaning the term strategy as a set of rules that allows you to achieve a goal). Precisely the existence of transaction costs also force individuals to use companies as intermediaries to obtain products and services that they can not generate as well in the organization of the company there are functional areas or specializations, such as those considered by engineer Henry Fayol (1841-1925) and these are:
- Administrative,
- Technical,
- Commercial,
- Financial,
- Accounting and
- Security.

For our case we will focus on the commercial functionality and as every business is the sum of its main components, in this case the human factor; are workers in the commercial area managers to run the business process, specifically sales.

Going a little further classify inclusive and executing business process of the company as:
a) commercial promoters; consisting of staff dedicated to promote and showcase the products and services not perform acts of negotiation. They are also known as pre-selling.
b) Sales Order; is the executive in charge of finding and taking orders for products and services offered by the company.
c) Professional sellers; are executives who develop acts of negotiation with the applicant (ie client), also known as business representatives, these professionals seek the needs on the client or applicant and provide business solutions, using the resources of the company, with the aim of achieving position your product or service and achieve profitability for the company.
d) Trade Technical Advisor; It is an advanced stage of the business executive, is a salesman in addition to their bargaining power, adds the value of technical expertise, can solve and suggest alternative solutions to the needs of the applicant, positioning their products and services, adds to this the value of professional technical recommendation as added value.
e) The Account Manager (Key Account Manager); higher stage of professional marketer, specializing in a group of applicants determined by the origin of their needs (primary markets, secondary or tertiary) or geographic area.

The company, through its directors; Designs strategy which hit the market, which in turn determines which of the types of vendors must use to reach your goals in the target market, so we find:
Horizontal Market; constituted by the plaintiffs and all the marketers of products whose added value is in the possession of the service or product and the attention devoted to a wide geographical area with generics and slightly differentiated between them. This market has two types of typical business: Major Companies (Wholesale) are stores that collect large number of products and services of a given line of business and have as main strength logistics of care at the end plaintiff, offer products and services contracts into lots, rarely unit. Then we have the medium Distributor or small (Occupation or point of sale); whose geographic scope is much more timely and reduced. The second company is the company Retailer (retailer) that seeks to reach the end consumer directly, obviously with some higher costs, since unit offers products and services. For example; in the consumer market, marketers can deliver meat products to end customers, from their posts or outlets, these acquired wholesaler that collects in large quantities and stored for distribution. The other alternative for the final applicant is acquiring in retail stores (retail), where meat products are obviously at a somewhat higher cost.

Vertical Market
; is commercially made up of specific applicants and companies that meet the technical and commercial needs of a specialized segment and its internal units, from input supply to special services and end products. An example of this market is the mining and oil industry, which uses large quantities of various products, but specialized.
Another similar market is the naval and shipping industry, which requires certain usable products only in that segment, by way of further example; in the oil industry and electrical products category called "Explosion Proof" intrinsically safe, usually not the wholesale or retail landscape will get used.
Within the marketing plan, a company has chosen to perform, depending on the target market, what type of vendor designs should use for your business purposes. Experience has shown that the Wholesale and Retail companies that sell products in horizontal markets, make much use of promoters of sales and pre-selling, unlike those trading companies engaged in vertical markets where its technical expertise needed Advisors -commercial and Account Managers; ultimately depend on this choice, the type of products and services offered by the company.

Técnicas de Ventas (2014-2015).

Saturday, January 24, 2015

Porque No Funcionan Mis Vendedores o los Falsos Positivos


Conversando con un amigo cuya empresa tiene ya varios años en el mercado local, pero con mas de 20 años en el mismo rubro, encuentra serios problemas para mantenerse a flote en el negocio.
El conversa con otros empresarios y todos les dicen que han venido creciendo durante ya varios años, pero a mi amigo no le ocurre tal cosa. El acusa a los "malos" vendedores que ha tenido y que aún tiene en su planilla de ventas y que estos no alcanzan el resultado que el espera.
En primer lugar es necesario, le explicaba a mi amigo conocer los cambios en su entorno comercial y en la demanda del mercado.  En veinte (20) años los gustos y preferencias de los clientes cambian y tambien cambian los niveles de ingresos reales (no monetarios) factores que sumados al cambio tecnológico hacen variar la demanda que él, enfrenta día a día.
Aquellos productos que fueron las "vacas lecheras" ahora ya entraron en obsolescencia tecnológica, pero el avance tecnológico tráe consigo novedades que modifican el comportamiento de las organizaciones, por ejemplo: los automóviles antiguos funcionaban con motores carburados y sin sensores electrónicos, bastaba un buen mecanico y asunto resuelto. Los autos modernos son computarizados y poseen muchos sensores electrónicos, si uno falla, puede el vehículo deternerse y solo el taller mecánico que poseea el software de identificación de fallas de este vehículo puede detectar estas, luego conseguir el repuesto correcto es otra cosa, muchos de los distribuidores autorizados no poseen toda la gama y hay que esperar la importación cuyo tiempo de espera puede ser entre 10 a 30 días, dependiendo del modelo y de la existencia del repuesto, afortunadamente hay fabricantes que obtienen la licencia de producción de estos componentes del fabricante original y ayudan con el tiempo.
Igualmente, los cambios en los ingresos reales, cambian los gustos de los posibles clientes (consumidores).
Los posibles clientes, al aumentar su presupuesto o canasta de consumo, buscan productos y servicios de mejor calidad y estos tienden a costar mucho mas, así; se enfrentan nuevos retos en la nueva gama de preferencia del consumidor.Pero el mayor peligro para la empresa de mi amigo resultó ser que el cambio tecnológico ha traido productos de procedencia asiática y mexicana con precios mas competitivos y a mi amigo le resulta incomodo reconocer que tiene que reducir y flexibilizar su organización, esta es muy "grande" para el volúmen de producción que tiene anualmente.
El otro lado de la arista, viene por el lado de los recursos humanos, su personal de ventas no es tan eficiente como el esperaba.
Aqui es importante identificar los denominados "falso positivos" , muchos empresarios optan por la contratación de personal de ventas donde la estructura salarial lo hacen de la manera siguiente: sueldo base mínimo para sobrevivir y salario extra variable, este último tiene bonos de producción y primas por superar metas de ventas. Mi amigo comete adicionalmente un error al contratar a un "gerente de ventas" para su pequeña organización y no a un jefe o supervisor.
La diferencia amplia y muy conocidad entre las labores de un Gerente de Ventas y de un Supervisor y/o Jefe, salta inmediatamente cuando el "gerente" no encuentra la organización adecuada para construir la base de despegue de la compañía, que por ser pequeña, no cuenta con el apalancamiento financiero necesario ni cuenta tampoco con el soporte técnico mínimo; así, colocas un personal que no va a aportar mucho a su organización, equivocadamente mi amigo cree que su "gerente" debe salir a buscar clientes, reemplazando a la labor del vendedor, o que como tal debe de resolver los problemas técnicos de producto o dedicarse a la cobranza a los clientes.  Primer falso positivo detectado, mi amigo deslumbrado por el curriculum de su gerente, contrato sus servicios sin conocer finalmente el mismo, que es lo que debía de buscar en el mercado laboral, según las funciones que su empresa necesita. No puedes matar una mosca con cañones, es mas económico y eficiente un matamoscas.
Retornando al tema del vendedor, este,  suma sus resultados para aumentar sus ingresos monetarios, pero encuentra en el camino que necesita:
- tiempo para conocer la cultura de la empresa
- tiempo para conocer los productos y servicios de la empresa
- tiempo para identificar los posibles candidatos a clientes y negocios en el mercado local.
Cuanto mas barato resulta el vendedor contratado, obviamente menos capacitado está y por ello le tomará mucho mas tiempo alcanzar sus logros comerciales. Segundo falso positivo, las estadísticas dicen que la mayoría de las empresas poseen vendedores de bajo costo y estas empresas obtienen grandes ingresos, pero la realidad muestra que el rendimiento de estos vendedores es mediocre, puesto que ellos "venden" productos o servicios, cuyos promotores realizan grandes inversiones en publicidad, marketing y otras herramientas de posicionamiento en el mercado. Réstele Ud., estos gastos y va Ud. a apreciar el "verdadero" rendimiento de su equipo de ventas.
Puede que los vendedores elegidos no sean los correctos para el tipo de producto, intente Ud., colocar a vender equipos de protección nuclear a jóvenes inexpertos que estudian derecho, o intente Ud., que sus vendedores ingenieros, salgan a vender botellas de licores finos; entonces, hay que colocar al personal adecuado donde debe estar y no forzar resultados con vendedores no alineados a la empresa, sus productos y servicios y peor aún, con salarios de subsistencia que les permita sobrevivir hasta encontrar otro mejor puesto laboral; asi la empresa de mi amigo es solo una estación de paso para sus trabajadores y estos cuando se van, se llevan cartera de clientes, portafolio de negocios y la poca experiencia ganada por su corto paso, dejando en crísis de personal nuevamente a la empresa.
No ocurre así con los vendedores experimentados, cuyo valor de mercado es mayor, pero que saben enfocar el producto o servicio en el mercado adecuado, auque esto les toma algo de tiempo, terminan construyendo negocios sostenibles y duraderos en el tiempo.
Aquí un punto importante, la empresa debe saber a donde va, esto es labor de mi amigo, pues como propietario y Director de la misma, es él, quien determina el rumbo y  este debe de tener objetivos y metas realizables, en función a todo lo arriba descrito, esto es el Plan de Negocios, con objetivos claros que pueda entender el vendedor y que no confunda a la organizacion, esto va de la mano con el empoderamiento que se realiza en la empresa y con el clima laboral que debe de imponerse en la misma, si falla el clima laboral, puede que toda la organización empiece a declinar, y esto solo está en la mano del propietario o los accionistas.

Friday, January 23, 2015

Las Ventas Multinivel y los Esquemas de Ponzi (estafas piramidales). Recomendamos al Blog Pensamiento Sistemico

Recomendamos la lectura del Blog "PENSAMIENTO SISTEMICO"  del colega José Monzo Marco, desde donde extraemos el siguiente artículo muy interesante:  "http://jmonzo.blogspot.com/2014/07/esquemas-piramidales-vs-ventas.html"

Esquemas Piramidales vs. Ventas Multinivel 

Los esquemas piramidales, como los de Madoff que destruyó la confianza de los inversionistas menores, estafándolos con el conocido método de la pirámide financiera o esquema de Ponzi, es analizado y comparado con los denominados "Negocios Multinivel".
Los Negocios Multinivel, son aquellos donde se forman grupos de ventas, donde cada nuevo "socio" es captado por un grupo previo, luego este debe de captar a su propio grupo para ganar sobre estos y asi sucesivamente, finalmente aplica al análisis, el modelo potencial, utilizando los resultados de una empresa de ventas multinivel como ejemplo.
Los invito a revisar este interesante artículo:
http://jmonzo.blogspot.com/2014/07/esquemas-piramidales-vs-ventas.html



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