Sunday, August 31, 2014

Pymes y su Punto de Equilibrio Operacional (Ago.2014)

Uno de los mayores "rompecabezas" en la pequeña o mediana empresa es conocer su punto de equilibrio financiero, desde la óptica de las utilidades. Muchas de las pequeñas empresas no poseen un orden adecuado en materia financiera y en consecuencia no pueden alcanzar a conocer su punto de equilibrio técnico.
¿Pero que es el punto de equilibrio financiero?
El punto de equilibrio es básicamente un análisis entre los costes fijos, directos  y las utilidades de la empresa, permite conocer cual es el nivel mínimo de producción de la Pyme, cual es el nivel mínimo de ventas de esta, que finalmente le permita cubrir  los costes fijos y la inversión o el apalancamiento de la empresa, para que esta pueda operar sin producir pérdidas.
Para comenzar a guiarnos de una forma aproximada, debemos conocer inicialmente cuales son los costos fijos o de estructura y los costes variables en la empresa, sin entrar a la definición mucho mas amplia de costes directos e indirectos.
Los costes fijos, son todos aquellos gastos en que incurre la Pyme, para poner en operación a la empresa y por lo general consta de:
- Alquileres, impuestos, seguros, depreciación, Planillas (sueldos y salarios), mantenimiento; etc.
Los costes Variables, son todos aquellos que resultan de la operación comercial o de producción; por ejemplo:
- Reparaciones, transporte de mercaderías, costes de insumos de producción, equipos y mercaderías para la venta, pago de comisiones, gastos extraordinarios por ventas, viáticos; etc.
Entonces podemos extraer de la contabilidad los datos como siguen en el ejemplo:
- Alquileres ............... S/.    6000
- Planilla ................... S/.  24000
- Seguros ................. S/.     2000
- Mantenimiento ....... S/.     2000
el margen bruto que deseamos percibir en las operaciones comerciales (que es lo sumamos a los costos y determinan el precio de venta) lo denominamos MB = margen bruto y suponemos un 30%.
Luego tenemos que nuestro gasto fijo (costos) para operar la Pyme es de S/. 34.000.
Ahora, bien; la forma de calcular el Punto de equilibrio es considerando que la empresa está en equilibrio económico cuando sus ingresos totales son iguales a sus costos totales:
Sean: P = Precios,  Q= cantidades, FC= costos fijos, VC= costos variables, CT = costo total; se tiene:

P*Q = CT =  FC + VC
podemos considcerar que el precio de venta y los costes variables permanecen constantes durante un periodo dado, luego podemos hacer:

P*Q = FC +  (VC/P*Q)* P*Q

P*Q [1 - (VC/P*Q)] = FC
Luego tenemos:

P*Q =  [FC / [1-(VC/PQ)]  que tambien se puede describir como:

Volumen de Ventas =  (Costos Fijos) / ( 1- Costos variables/ventas totales)

Si no tenemos los datos de la contabilidad, podemos utilizar la relación aproximada siguiente:

Punto de equilibrio = (Costo Fijo Total) / Margen Bruto

del ejemplo:
Punto de equilibrio = 34.000 / 30% = 113.333 entonces podemos decir que la Pyme debe de vender como mínimo S/. 113.400 para poder seguir operando.
En el ejemplo precedente, podemos entonces tambien decir que la estructura de costos sería así:

Costos variables = S/. 113.400 -  S/.34.000 = S/. 79.400
La relación  (costos variables/ventas totales) nos dice que el 70% lo destinamos a compra de mercaderías y equipos para la venta, o insumos para la producción.
¿Crecerá la empresa Pyme con este monto de ventas ?
definitivamente no, solo cubre operaciones, por ello, a partir de allí debe de considerar el crecimiento de la Pyme, asi por ejemplo, si se planifica un crecimiento del 100% anual promedio de las utilidades brutas, esto significa que mes a mes debe de crecerse un 9% como mínimo, del ejemplo de arriba, el emprendedor debe de vender:
Crecimiento mensual = (1 + 9%)*34.000 = S/. 37.060 todos los meses, con ello obtiene como sigue:
Costo fijo cubierto = S/. 34.000
Excedente de venta = S/. 3.060  que acumulado a un año (12 meses) resulta S/. 36,720.
Cuidado que esto no es crecimiento de las ventas, sino de las utilidades brutas, esto puede representar una cifra mayor en las ventas totales, porque también suben los costos variables debido al incremento de las ventas.

Crecimiento económico o desaceleración en el Perú (2014)

Técnicamente el crecimiento económico se determina por los efectos de la inversión en capital, crecimiento de la mano de obra disponible y la capacidad del empresario, sin embargo en países como el Perú, donde la producción de bienes de capital es muy limitada y casi inexistente, se tiene dependencia de las exportaciones tradicionales para mantener los flujos de divisas, sumandose al consumo interno. Pero si las exportaciones comienzan a disminuir (por volúmen o por valor) queda la demanda como motor de la economía, hay que cuidarla, hay que recordar que los niveles salariales deben de ser los adecuados para mantener fluyendo a la demanda interna, si la demanda de bienes manufacturados sube (la oferta de bienes interna es muy limitada), por efecto de una mejora en los ingresos monetarios, es probable que la demanda no satisfecha dispare los precios al alza, reduciendo la demanda efectiva y finalmente consumiendo los ahorros y disminuyendo la capacidad de ahorro de los agentes. Si bien los bajos salarios reales permiten atraer a la inversión privada, una demanda deprimida puede distorsionar los mercados laborales, desestabilizando la estructura laboral del pais,por ello vimos años atras, abogados (cuya oferta es excesiva debido a una falta de politica educativa superior y al mercantilismo en el sector educativo) en labores menores como conductores de taxi y de vehículos de trasporte público.
La inversión privada directa y la inversión pública conducen a estabilizar la tasa de crecimiento de la econommía y eventualmente hacerla mucho mas grande, sin embargo, la balanza comercial debe de mantenerse positiva, buscando el crecimiento de las exportaciones no tradicionales con alto valor agregado, es por ello que los sectores de la opinión experta muestran su inconformidad con la política de lenta respuesta del ministerio de Economía y Finanzas, se ha dejado caer en la inercia del mercado local, sin preverse las consecuencias propias de la dinámica internacional que la afectan; por ejemplo el hecho de que las economías de los países emergentes son suceptibles a las variaciones del mercado internacional y al estabilidad de los países desarrollados, estos últimos pueden transpasar su crisis interna mediante el mecanismo del comercio internacional, al disminuir su demanda de insumos y productos primarios, reduciendo bien el volúmen de compra o bien los precios de los commodities y con ello disminuyendo la balanza comercial de los exportadores primarios, que como Perú, soportan gran parte de su economía en este rubro.
Existe una serie de dificultades que limita al crecimiento de las tecnologías en el sector privado, entre ellas estan que la inversión en tecnología es costosa y por lo general fuera del alcance financiero de las empresas locales, asimismo no se cuenta con cuadros preparados a alto nivel tecnológico, la educación superior en los países emergentes ha producido pocos especialistas y si muchos profesionales en áreas donde la investigación es nula o menos costosa como el derecho, la politica, las ciencias sociales auxiliares; etc. Finalmente los gobiernos mismos, que  limitan su gasto solo a eso: gasto, sin importarles el futuro del país (los políticos se mueven por intereses particulares y por su propio interés de mantener el poder), con ello se abandona las posibilidades que el actor privado pueda desarrollar tecnología propia.
La experiencia anterior ha sido enfocar a los estados a participar en la creación de bienes con alto valor agregado, como las políticas de sustitución de importaciones, lamentablemente los resultados han sido poco halagadores, porque ha resultado que los políticos a cargo del gobierno no han tenido la capacidad necesaria para gestionar estas unidades de producción, la corrupción y la legislación inadecuada, han jugado en contra de estos modelos. Otro de los problemas existentes es la disminución de la producción agrícola local, muchos de los productores han migrado a las ciudades, producto del centralismo generado por una casi nula política de infraestructura local en vías de comunicación, generando todavía mayor dependencia de importaciones de productos de consumo de la canasta básica.
¿Que esperamos los ciudadanos de los gobernantes?
Acciones inmediatas en la inversión pública para infraestructura pública local: mas carreteras y autopistas asfaltadas, mayor distribución de redes eléctricas, mas aeropuertos de penetración, mas puertos maritimos y fluviales, mejora en la infraestructura de salud, liberación de impuestos a toda innovación y producción local con alto valor agregado tecnológico propio, liberación de impuestos a industrias tecnológicas externas que buscan economías emergentes para sentar nuevas plantas de producción, entre otras que deberían ser estudiadas y aplicadas para relanzar nuestra economía basada en estructuras de mercado.
http://semanaeconomica.com/article/economia/142950-desaceleracion-economica-del-peru-que-le-espera-a-la-economia-peruana-en-los-proximos-anos/


Saturday, August 30, 2014

Motivations in The Business Sales Executive ... (Translate from last entry)




The teams are comprised of commercial salesmen, between experienced and novice, the former are called "senior" and novices often are called "junior".
One of the problems facing business managers or bosses is the motivation of business executive, when this has basic salary and a variable component, so for example, a company has a scale of wages following:
Fixed salary $ 300
Variable Salary:
A level sales exceeding $ 100,000 pays 3%
B level sales exceeding  $ 50,000 pays 2%
C level sales exceeding $ 30,000  pays 1%
Thus business executive can get as total salary in a work period of 30 days:
U $ 3,300 if you sell more than the level A
U $ 1300 if you sell more than the level B
U $ 600 if you sell more than the C level
If you don´t get C level (less than $ 30,000) does not receive any variable compensation and only covers your basic income.
But not all businesses are successful, the competition is not sleeping, in fact , the business executive has to have a very good portfolio of businesses (business portfolio) to achieve a high probability of successful businesses in between. The Threats  as "incentives" to the sales team are not effective, since only help to take this auspicious occasions offered by the market to be relocated in another company or competition; a bad boss or manager is the guy who will seek personal offense to the business executive, just for getting discomfort generate a harmful work environment for the purposes of the company's proven that companies with abusive bosses and bullies rarely grow and end up affected by their employees, who become the destroyers of the reputation of the company and finally inadequate attitude of senior management, end this company.
The deal is to offer as an incentive to business executive, an appropriate package for your personal growth, this means:
- Good Working Environment avoid bosses, managers or executives (owners)  injurious,  they only contribute to the destabilization of the organization, because they forget that the company is a living organization composed of rational beings.
- Bonds, prizes and Congratulations, a good manager,  or boss; congratulates and rewards the efforts of the business executive, using this advantage to show how sales leads, analyzing as this successful seller, achieve their goals and explaining them to others salesmen, this is continuous training and effective day.
Sometimes a public congratulations, help to improving the sales team and the bonds are monetary awards, aimed at overcoming business goals.
- Overcoming Professional, sales teams often consist of professionals from different activities, many of which have seen truncated their wishes and aspirations of academic nature; for it is important for executives, managers and leaders, encourage the continuation of these, seeking that the business executive take training courses in different business aspects, which ultimately would be for the continuous improvement for the company and will be the solid foundation for the seller .
- Special labor conditions, many companies offer as a "hook" packages life insurance, health, cars, family insurances; etc. to get encouraging on to the salesmen to "take care of" their working position, as is many more benefits than those offered by the competition.
One motivation technique which are used in some companies is to propose the business executive, not the sales quota; but yes a maximum salary that the him, must reach; of the above example, is proposed to the seller that his monthly salary reaches the $ 3,300 for to his personal safety, and the growth of their families depends on their efforts to achieve this salary amount this represents for the company a top seller, and the company reach to sales required as business objective; thus motivating the seller to obtain wages above the labor market to the same level or position and thus the concern of the business executive focused on their own level,  and indirectly,  income is the profit of the company for keep up.
What is the cost to the company of a professional salesperson?
Thereby in the company exist the myth that a new business executive gets ready to deliver 100% immediately of their capacity, and so,  many managers are disappointed by the limited sales results in the first work weeks. But what you expected? remember that a professional salesperson is a social being within a social organization, then there is no such magic,  neither much less the professional success comes from "secret occult arts", it believing in these myths, is for executives, managers and heads of the company, a cheat themselves and their own organization, similar to the "fool" , that who believes his shadow it's chasing to him. There is a period of adaptation to organizational change, a time of market adjustment to the new position of the seller, a period of recognition of the "field" where the new business executive should operate, even if have  both products or services of high content technological, no need for a training period before. These periods vary depending on the ability of the company to insert between his clients the new sales executive, the position of the company in the market, market conditions, finally the skill of the manager, manager or head of adding it to the sales team .
Now if is junior business sales executive,  the effort of the company is higher, since it has to "learn" and must do so in the hands of the managers or sales managers with more experience. It is expected on average almost a year for these new business salesmen, reach a reasonable maturity to manage their own portfolio of businesses and customers.
Igualmente, a director, manager or boss is not nor should it behave like a "father" that distorts the expectations of professionals, paternalism does not contribute to improving the working conditions, the right thing is to create conditions of social equality within the hierarchy of respect and fulfillment of the contracted work.

Motivación del Ejecutivo Comercial en la Empresa...

Los equipos comerciales estan conformados por vendedores, entre experimentados y novatos, los primeros son denominados "senior" y los novatos muchas veces son llamados "junior".
Uno de los problemas que enfrentan los Gerentes o Jefes comerciales es la motivación del ejecutivo comercial, cuando este tiene salarios básicos y una componente variable, asi por ejemplo, una empresa tiene una escala de salarios siguiente:
Salario básico  U$ 300
Salario Variable:
Ventas A superiores a U$ 100.000 paga 3%
Ventas B superiores a U$ 50.000 paga 2%
Ventas C superiores a U$ 30.000 paga 1%
De este modo el ejecutivo comercial puede obtener como salario total en un periodo laboral de 30 días calendarios:
U$ 3.300  si vende mas que el nivel A
U$ 1.300  si vende mas que el nivel B
U$  600  si vende mas que el nivel C
Si no alcanza ningún nivel (menos que U$ 30.000) no recibe ninguna compensación variable  y solo cubre su ingreso básico.
Pero en los negocios no todo son éxitos, la competencia tampoco está durmiendo, de hecho el ejecutivo comercial tiene que tener una muy buena cartera de negocios (business portfolio) para poder alcanzar una alta probabilidad de obtener éxitosos negocios entre estos. Las amenazas como "incentivos" al equipo comercial no son efectivas, pues solo contribuyen a que este aproveche las ocasiones propicias que le ofrece el mercado para recolocarse en otra empresa o en la competencia; un mal jefe o gerente es el tipo que buscara la ofensa personal al ejecutivo comercial, solo consiguiendo generar un malestar en el ambiente laboral dañino para los objetivos de la empresa, comprobado está que las empresas con jefes abusivos y agresores casi nunca crecen y terminan afectadas por sus mismos empleados, que se convierten en los destructores de la reputación de la empresa y finalmente la inadecuada actitud del directivo, termina por acabar con esta.
Lo ideal es ofrecer como incentivo al ejecutivo comercial un paquete apropiado para su crecimiento personal, esto significa:
- Buen Clima Laboral,  evitar jefes, gerentes o directivos (propietarios) agresores y violentos, estos solo contribuyen a la desestabilización de la organización, puesto que olvidan que la empresa es una organización viva compuesta por seres  racionales.
- Bonos, premios y Felicitaciones, un buen directivo, gerente o jefe; felicita y premia el esfuerzo del ejecutivo comercial, utilizando esta ventaja para mostrar como se lidera en ventas, analizado como este vendedor exitoso alcanza sus objetivos y explicandolos para los demás, esto es capacitación contínua y efectiva día a día.  A veces una felicitación pública mejora las relaciones del equipo comercial y los bonos son premios pecuniarios, destinados a la superación de metas comerciales.
- Superación Profesional, los equipos comerciales se componen a veces de profesionales de distintas actividades, muchos de ellos han visto truncos sus deseos o aspiraciones de orden académico; para ello es importante que los directivos, gerentes y jefes, incentiven a la continuación de estos y a que el ejecutivo comercial tome cursos de capacitación en diferentes aspectos comerciales, que finalmente redundaran en una mejora continua para la empresa y serán un sólido sustento para el vendedor.
- Condiciones laborales especiales, muchas empresas ofrecen como "gancho" los paquetes de seguros de vida, de salud, de automovil, familiares; etc. Incentivando al ejecutivo comercial a "cuidar" su posición laboral, dado que encuentra muchas mas ventajas que las ofrecidas por la competencia.

Una de las técnicas de motivación a la cual se recurre en algunas empresas es proponer al ejecutivo comercial no una cuota de ventas; sino un salario máximo que debe de alcanzar, del ejemplo de arriba, se le propone al vendedor que su salario mensual alcance los U$ 3.300 y que su seguridad personal, crecimiento de el y de sus familiares depende de su esfuerzo en alcanzar dicho monto salarial, esto para la empresa representa una venta máxima exigida al vendedor y cumplimiento de los objetivos comerciales; de este modo esta motivando al vendedor a obtener sueldos por encima del mercado laboral para su mismo nivel o posición y con ello se mantiene la preocupación del ejecutivo comercial centrado en su nivel de ingresos propios e indirectamente en el beneficio de la empresa.

¿Cual es el costo para la empresa de un vendedor profesional?
Existe por parte de la empresa el mito de que un ejecutivo comercial nuevo llega dispuesto a entregar el 100% de su capacidad y muchos directivos quedan desilusionados por los escasos resultados comerciales en las primeras semanas laborales.  ¿Pero que esperaban?  hay que recordar que un vendedor profesional es un ser social dentro de una organización social, entonces no hay tal magia ni mucho menos el éxito profesional proviene de "secretas artes ocultas", creer en estos mitos es para los directivos, gerentes y jefes, un engaño de si mismos y a su propia organización, similar al "tonto" que caminando cree que su sombra lo persigue.  Existe un periodo de adaptación al cambio organizacional, un tiempo de adaptación del mercado a la nueva posición del vendedor,  un periodo de reconocimiento del "terreno" donde el nuevo ejecutivo comercial deberá operar, incluso si tanto productos o servicios poseen contenidos de alto valor tecnológico, hay necesidad de un periodo de capacitación previo. Estos periodos variarán dependiendo de la capacidad de la empresa para insertar entre sus clientes al nuevo ejecutivo, de la posición de la empresa en el mercado, de las condiciones del mercado, finalmente de la habilidad del directivo, gerente o jefe de sumarlo al equipo comercial.
Ahora si el ejecutivo comercial es junior, el esfuerzo de la empresa es mayor, dado que este tiene que "aprender" y debe hacerlo de la mano de los gerentes o jefes de ventas con mayor experiencia. Se espera en promedio casi un año para que estos nuevos ejecutivos alcancen una madurez razonable como para gestionar su propia cartera de negocios y clientes.
Igualmente, un directivo, gerente o jefe no es ni debe de comportase como un "padre", esto distorsiona las expectativas de los profesionales, el paternalismo no contribuye a mejorar la condición laboral, lo correcto es generar condiciones de igualdad social, dentro de la jerarquía de respeto y cumplimiento del trabajo contratado.

Monday, August 25, 2014

¿Que es lo que hace bien Polonia que deberíamos imitar? (2014)


Polonia, con una superficie de solo 312.679 Km2 (menos que el área del  departamento de Loreto, Perú), se ha constituido como una de las potencias económicas en Europa. Hay que recordar que Polonia, hasta hace 25 años, pertenecía al bloque de la desaparecida Unión de Repúblicas Soviéticas Socialistas (URSS), siendo un país democraticamente jóven.
Pero Polonia es un país que se ha reinventado para el mundo, en los años de 1989, apenas alcanzaba a exportar unos U$ 8.000 millones, producto de dos negocios fundamentales: la mineria carbonífera y la incipiente industria poco tecnificada del acero; ahora Polonia ha crecido en exportaciones hasta alcanzar la cifra enorme de U$ 200.000 millones en el 2013, cifra que revela un crecimiento de su industria en casi !20 veces en 25 años! Como lo ha hecho sin poseer tantos recursos naturales como los posee el Perú.

¿Que debemos aprender de Polonia?

1.- Institucionalidad, Polonia es un país donde la normativa y la estabilidad socio política es fundamental, donde los gobiernos luchan verdaderamente contra la corrupción gubernamental.
2.- Altas tasas de inversión en educación, que es la principal base del crecimiento de Polonia.
3.- Reglas claras y de costes bajos para la inversión extranjera
4.- Apertura al mercado global

Polonia es un ejemplo para los gobernantes peruanos, ójala estos aprendan de estos hechos reales y verdaderamente busquen cambios profundos en las políticas educativas, económicas y sociales del Perú.
 

Sunday, August 24, 2014

Como Valora Ud. a su Empresa: el Fondo de Comercio o Good-Will y el Fondo de Comercio negativo o Bad-Will (2014)

Valorar a un Pyme o a una empresa mediana ya establecida en el mercado, requiere de conocer mucho del tipo de gestión que en ella se realiza, de su personal, de sus activos "intagibles" que ayudan al éxito de la empresa, sumándose a estos lo activos y pasivos que esta ha acumulado en los periodos precedentes.
Para procede a valorar los elementos intangibles de la empresa, se ha propuesto el indicador Good-Will, que también se le denomina fondo de comercio y que técnicamente es la diferencia del valor de venta de la empresa menos el valor en libros (contables) de la misma.
Un empresario al crear una Pyme, adoptando criterios de normalización y de calidad, con controles adecuados y buscando la eficiencia en la gestión, puede conseguir que su emprendimiento o Pyme posee un valor excepcional en el mercado, esto es un sobre precio, cuyo reconocimiento viene del propio mercado, haciendo que el valor de venta de la empresa sea mucho mas alto que su valor contable. Esta consideración ya se aplica en algunos países como España.
Existen dos formas de valorar el fondo de Comercio o Good-Will.
El método directo, que evalúa el costo de la empresa como la diferencia entre su valor de venta menos el valor de todos los activos de la misma, descontados los pasivos y cargas de deuda a terceros y tributarios.
El método Indirecto, utiliza la técnica del Benchmarking, de modo tal que se hace un modelo del sector donde opera la empresa en el mercado, clasificando a las empresas del mismo rubro de manera jerarquizada, luego se confecciona una tabla matricial de comparación , asignando pesos a cada atributo, asi podemo llegar a un valor promedio, luego se extrae un valor de rentabilidad. Entonces la diferencia de la  rentabilidad de la empresa evaluada respecto a ese promedio resultará en un superrendimiento, que determinar el fondo de comercio de la misma.
Por ejemplo, para el cálculo del good-will o fondo de comercio se recomienda la formulación siguiente:

Good-Will  =  Vc. *  (r-i)/i

Vc = es el valor contable de los activos, menos los pasivos y cargas de  deuda de la empresa.
r = la tasa de rendimiento de la empresa
i = la tasa de rendimiento del sector donde opera la empresa.

En resúmen podemos decir que el fondo de comercio o Good-Will es el exceso de precio que se paga sobre el valor contable ajustado de una empresa.
Cuando la cifra de fondo de comercio es negativa se le denomina Bad-Will.

 Por ejemplo,

Una empresa de servicios de internet y web hosting tiene el siguiente cuadro contable:
ACTIVOS ...........................................................................PASIVOS
- Equipos y Materiales .....................1000 ............................ - Capital Social ....... 1500
- Infraestructura, edificios ................. 500  ............................ 
........................................................................................................................................  

La empresa tiene un valor en Libros: US$ 1.500 millones
El mercado (la competencia y otros postores) desean comprarla por US$ 2.000 millones.
luego su valor de mercado es US$ 2.000 millones.
Sin embargo esta empresa ha desarrollado una extensa red de clientes y usuarios, que le permitirán aumentar su participación en el mercado del Web Hosting en mas del 20% en los siguientes dos años.
Allí surge el sobre precio o good-will, dado que por el potencial del mercado futuro, hay postores que desean pagar hoy, hasta US$ 2.500 millones.  Entonces su Fondo de Comercio es:

GW (good-will) = US$ 2.500  -  US$ 2000  = US$ 500 millones

Existen valores propios de la empresa como la reputación, la clientela, los profesionales que laboran en ella, que son bienes inmateriales que se manifiestan cuando la empresa desea ser comprada, fusionada y que por el hecho de pagarse un sobre precio en la misma operación, se registra en libro contables como tal, en los países que cuentan con este tipo de reconocimiento de los activos no materiales de la empresa.

Friday, August 22, 2014

Las PYMES y el Crédito Comercial y sus cobranzas



El crédito en los negocios.
Muchos de los negocios interactúan dentro de esquemas financieros dinámicos, ejemplo de ello ocurre cuando una contratista que va a edificar un edificios de oficinas, solicita un crédito a un banco u otra entidad financiera para poder contar con el capital necesario  y dar inicio a su proyecto. No siempre se recurren a las entidades financieras, puesto que dijimos que la liquidez excesiva no es buena para la empresa comercial, entonces muchas empresas comerciales han diseñado políticas comerciales con fundamentos financieros y otorgan el llamado “crédito proveedor”. El Crédito proveedor, surge cuando los compradores, consumidores o clientes finales; desean adquirir productos ahora, pero pagarlos  en un plazo de 30 días a más; así el fabricante o empresa comercializadora, decide entregar un (os) producto (s) al cliente solicitante con cargo a un pago diferido en el tiempo (por ejemplo 60 días calendarios). Existen diversas condiciones que deben de ser evaluadas, para otorgar el crédito proveedor, como son:
-          El nivel de riesgo del solicitante
-          Su capacidad o volumen de negocios
-          Historial financiero
-          Avales financieros o garantías de tipo hipotecario
-          Recomendaciones de terceros importantes (referencias comerciales)
-          Etc.
Los créditos se pueden otorgar mediante los siguientes procedimientos que son acostumbrados en lo negocios
-      Vía Letra de Cambio, que es un título de valor crediticio, con orden de pago a un plazo determinado, este documento se negocia con las entidades financieras y cuando no ha sido pagado, se procede al Protesto, que significa que la Letra ya no retorna al aceptante de la misma, sino que puede ser utilizada para cobranzas de tipo coactivo.
-     Vía Factura a plazo determinado, que permite al aceptante de la factura, realizar el pago de su compra diferido en el tiempo. Esta modalidad requiere de confianza mutua entre los operadores comerciales y se realiza por montos pequeños, ya que no existe de por medio, aval o garantía por parte del aceptante.
-        Vía Fianza Bancaria, donde es un intermediario, el Banco, que avala el crédito bajo la emisión de una Fianza, que le garantiza al vendedor, la cobranza efectiva del monto comprometido en la operación comercial.
-      Vía Cheque diferido, esta modalidad utiliza como instrumento al cheque girado a nombre del vendedor, a un plazo determinado. La emisión de un cheque sin solvencia bancaria o sin fondos, es un delito y puede ser judicializado.
-    Vía Aval hipotecario, en la cual el comprador puede otorgar un contrato de hipoteca  de un bien (por lo general inmobiliario) para  garantizar el pago de una deuda o préstamo. Cuando no se realiza el pago, el poseedor del derecho hipotecario puede ejecutar la venta del bien hipotecado y cobrar el monto correspondiente a  que tiene derecho.
    Las cobranzas constituyen una parte fundamental de los negocios, como indica Victor E Molina en su libro (1), la cobranza en los negocios debe de seguir el proceso siguiente:
-           Preparación de la cobranza
-           Entrega de la Cobranza
-           El trabajo del Cobrador
-           Recepción de la Cobranza
La preparación de la cobranza constituye el paso inicial de preparar los documentos contables como facturas, letras, cheques; etc. Para poder interactuar con el deudor. Estos documentos son preparados por el área de Contabilidad o tesorería.
La entrega de la cobranza se refiere al procedimiento del cobrador de recepcionar todos los documentos para efectuar la cobranza. Estos deben ser muy claros y estar foliados, a efectos de que los mismos eviten crear conflictos con los deudores.
El trabajo del cobrador, debe centrarse en ejecutar al detalle las instrucciones del área correspondiente y tomar nota de todos los detalles e incidencias que ocurren durante el desenvolvimiento de su trabajo.
La recepción de la cobranza, por lo general debe de evitarse dinero en efectivo, es preferible cheques, depósitos, cheques de gerencia o verificar los comprobantes  de depósitos en cuenta corriente y en cuenta de ahorros a favor de la empresa vendedora.
(1) "Estrategias de Cobranza en época de Crisis.  Victor E. Molina Aznar . Ediciones fiscales ISEF 2000"

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